如何制定市场扩张战略

如果您的公司只服务于一个或几个细分市场,那么您最终会失去潜在客户。您的公司的增长将停滞不前,因为目标市场中的每个人要么已经是客户,要么有替代解决方案。

经过拓展新市场,您可以增加潜在客户和收入。您做得越多,您的公司就越容易发展。

您可以通过多种方式进行扩展。您可以向上游、下游或进入新的垂直市场。在制定市场扩张战略之前,您需要确定要进入的市场并确认它是可寻址为您的公司。

一些需要评估的关键领域包括可用性、牵引力和可寻址性(在语言、经济实力和技术采用方面)。

“与其他市场相比,新市场的规模有多大,或者有多少机会?公司目前在这个市场的表现如何?我们的产品或服务在这个市场上表现如何?”客户成功团队负责人提出这样的问题迪伦·伯诺。

了解这些因素将帮助您确定该市场是否值得扩展。

 

什么是市场扩张?
市场扩张是指利用现有产品进入新市场 国家代码 +973,巴林电话号码 以增加收入。您可以使用不同的方式进行扩展框架:向上游、下游移动,或进入新的垂直领域或地区。

1. 向上游发展:你正在追逐当前市场中更知名的客户。向你的客户销售更多产品更容易现存的寻找新客户比寻找老客户更加困难。

2. 向下游发展:您目前的目标客户是规模较小的客户。寻找需要的销售量较少的新客户可能更容易。

3. 进入新垂直市场:你带着现有的产品进​​入新市场。你的想法是,你的产品可以在多个市场取得成功。

4. 进入新地区:向新的国家或地区扩张。思路是,有尚未开发的市场,有需要您产品的潜在客户。

 

为什么要扩大你的市场?

你想要扩大市场的原因有很多。最常见的原因是,你目前的市场已经饱和,没有更多的空间生长另一个原因是,您可能已经发现了一个比当前市场更具机会的新市场。最后,您可能希望分散收入来源以降低风险。

 

选择市场扩张战略的重要性
虽然对于扩大市场没有明确的答案,但选择最适合您的公司和产品的策略至关重要。话虽如此,以下是扩大市场的一些主要好处。

1.降低成本

扩大市场最明显的好处是可以增加收入。如果做得正确,市场扩张可以开辟新的收入来源并帮助您的公司发展。此外,当您扩展到新市场时,您可以从规模经济中受益。这就是生产更多产品单位的成本更低的理念。您生产的越多,您的单位成本就越低。

2.风险管理
通过拓展新市场来实现收入来源多元化,有助于减少风险不再依赖单一市场。如果您当前的市场不稳定或受季节性波动的影响,这一点尤其重要。

3. 机会识别

拓展新市场也有助于您发现新的业务机会。进入新市场时,您会遇到新的竞争对手、技术和客户需求。当涉及到竞赛,存在尚未开发的市场,您可以成为市场领导者。或者,您可能会发现竞争非常激烈,您需要让您的产品与众不同才能取得成功。这些都可能为您的业务带来新的机会。

4. 税务及合规影响

拓展新市场还可能涉及税务和合规问题。务必咨询税务或法律顾问,确保您遵守新市场的所有适用法律。

 

安索夫制定市场扩张战略的模型
安索夫矩阵是一个产品和市场扩张网格,它提供支持公司增长并衡量风险的策略。它是公司在拓展新市场时使用的一个有用工具,因为它可以帮助他们评估所涉及的风险和机会。安索夫矩阵可以帮助您选择公司的市场扩张策略。

下载我们的市场进入策略清单,确保您在将产品推向市场时不会错过任何一个步骤。

安索夫矩阵有四个象限:市场渗透、产品开发、市场开发和多样化。

市场渗透:这是指你向当前市场销售更多现有产品。其思路是,当前市场仍有潜在客户需要购买你的产品。

产品开发:您修改您的当前产品并将其出售给当前市场。其思路是,当前市场中有潜在客户会购买新产品或改进版产品。

市场开发:这是您为当前产品寻找新市场的时候。思路是,存在尚未开发的市场,其中有需要您产品的潜在客户。

多元化:开发新产品并进入新市场。这通常是最冒险的选择,因为你在新市场中从零开始。

 

制定市场扩张战略的 11 个步骤

1. 设定明确的目标和目的
任何市场扩张战略的第一步都是明确目标和目标。你希望通过拓展新市场实现什么目标?你想增加收入、进入新市场,还是两者兼而有之?一旦你清楚地了解了自己的目标,你就可以开始制定实现目标的计划。

2. 研究潜在市场
下一步是研究潜在市场。这项研究将帮助您识别市场机会并评估所涉及的风险。在研究潜在市场时,寻找尚未开发或服务不足的市场。这些市场可能具有竞争优势。

3. 选择进入市场的策略

对于开拓新市场,没有放之四海而皆准的策略。如果你在该领域有联系人,你可以通过推荐业务进入。你也可以利用网络,在相关行业活动或社交媒体上建立关系。你甚至可以尝试外向型方法——尽管我们不建议这样做。

对于你没有个人关系但能真正从你的产品中获得价值的市场,基于账户的营销(ABM)和产品主导增长(PLG)可以成为帮助您获得机会的有效策略。

ABM 可识别合适的潜在客户,并通过有针对性的营销和销售推广引起客户兴趣。由于这种方法具有个性化,因此通常比纯销售主导的方法更成功。

PLG 通过让最终用户对您的解决方案感到兴奋来进入市场,以便他们在整个组织中扩展它。了解如何驾驭产品生命周期。我们的产品营销综合指南将指导您从 MVP 到上市再到产品与市场的契合。

“以产品为主导的动向可以让人们免费体验你的解决方案。如果你围绕他们的成功创建一个分层定价结构,你就可以体验到将免费用户转变为付费用户的势头,”迪伦说。

如果您提供免费试用或个性化演示,PLG 也可以适用于非免费增值产品。

这两种方法的成功都归功于它们专注于为潜在客户提供价值,因此,如果您选择不同的市场进入方法,请尝试保持您的营销和销售努力居中围绕您的解决方案如何解决潜在客户的独特痛点。\

国家代码 +973,巴林电话号码

4. 建立 ICP 和买家角色

将你从市场评估中获得的数据转化为理想的客户资料(ICP)。当您努力在新的细分市场中创造需求时,ICP 将帮助您的营销和销售团队锁定正确的潜在客户。

此外,评估您的买家角色,以确定是否需要调整它们或创建新的角色,以反映新受众群体中的决策者。您的买家角色将使您的团队了解哪些信息会引起他们所沟通的潜在客户的共鸣。

这购买过程中涉及的角色新市场可能与您现有的市场有所不同,因此了解该流程是至关重要的,这样您的团队才能做好相应的准备。您将与单个决策者沟通还是与决策者团队沟通?您的第一个联系人是最终用户、影响者还是买家?这些问题的答案将帮助您根据潜在客户的目标和挑战定制您的信息。

5. 使营销和销售与目标市场保持一致
一旦确定了要扩展的市场,下一步就是汇编营销和销售的基础资产。

“初步协调销售量营销至关重要,它 2024 年 15 大 B2B 数字营销策略 [更新] 为你的成功奠定了基础,”迪伦说。“这个基础让你可以设计你的叙述,讲述你正在解决的、令潜在客户头疼的问题。”

下载我们的市场进入策略清单,确保您在将产品推向市场时不会错过任何一个步骤。

6.评估你的能力

确定潜在市场后,评估您的能力至关重要。您当前的产品或服务是否可以适应这些新市场的需求?您是否拥有进入这些新市场所需的资源?回答这些问题将有助于确定您的公司是否适合拓展新市场。

7. 建立你的理想团队
评估完自己的能力后,就该组建理想的团队了。这个团队将负责执行您的市场扩张战略。组建团队时,请寻找在目标市场有经验的个人。这些团队成员将帮助您应对这些新市场的复杂性,发挥巨大作用。

8. 确定你的投资需求
下一步是确定您的投资需求。进入新市场 电子邮件线索 通常需要一定程度的投资。这种投资可能是营销、产品开发或其他必要资源。在开始执行市场扩张战略之前,明确了解您的投资需求非常重要。

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