需求生成是一种强大的 B2B 策略，专注于创造需求，而不是从现有受众中收集潜在客户。这种方法可帮助品牌增加收入、推动增长并将机会拓展到新市场。 您可能已经在使用它了——但您使用得对吗？ 如果您的营销指标仅限于跟踪网站访问量和潜在客户，那么您可能无法最大限度地发挥需求生成的作用。需求生成的主要挑战之一是其复杂 B2B电子邮件清单 性。它需要利用多种渠道、多种指标和多种活动。
追踪这么多活动部件非常困难。但如果没有数据，你就会盲目行事。
这就是为什么建立数据驱动的需求生成策略如此重要。如果没有数据，您可能会在无法提高投资回报率的活动和潜在客户上浪费资源。此外，B2B 客户生命周期已经改变——公司希望他们自己产生购买您产品的想法，而不是被推销。
我们将引导您逐步构建基于数据的需 新加坡电话号码 生成策略，包括Leadfeeder如何帮助您跟踪正确的指标。请记住，确切的数据点因行业、产品甚至特定活动而异。
注意： Leadfeeder 可帮助 B2B 组织跟踪需求生成工作。注册免费试用。
使销售和营销与数据驱动的合格潜在客户定义保持一致
我们一直在谈论协调销售和营销的重要性。
然而，随着需求的产生，销售和营销达成 我的销售合气道有效，你的可能无效 共识比以往任何时候都更加重要。
这不仅仅意味着合作创建 ICP，还意味着使用特定于数据的指标来定义合格潜在客户的真正含义。
不只是，哦，我们希望犹他州的公司拥有 400 多名技术员工。
你需要更多。
他们是否符合正确的人口统计指标？他们是否在使用您集成的软件？他们是否与您的内容互动？他们使用哪些频道？
合格潜在客户的定义因组织而异 — 甚至可能因帐户或活动而异。目标是达成共识，确保销售和营销都关注相同的指标。
根据您的情况，联合成功指标可能包括人口统计、现场行动、预算、特定业务系统的使用等。
这里的目标是明确真正合格的潜在客户是什么样的，以便销售和营销人员可以在销售漏斗的每一步专注于正确的潜在客户。
使用意向数据来了解何时参与
需求挖掘的第一步是通过创造需求来扩大受众。下一步是培育这些潜在客户。
问题在于并非所有新的潜在客户都会转化，这就是为什么需求生成营销的成功在很大程度上依赖于意向数据。
通过意向数据，您可以在正确的时间瞄准潜在客户，而不是浪费精力培养出现的每个潜在客户。
与合格潜在客户一样，意向数据因活动、组织等而异。我强烈建议关注第一方意向信号，因为您可以更好地控制这些信号。然后，为特定操作分配点数，并据此计算分数。
您可以构建一个基于操作的评分系统来跟踪意图数据，如下所示：
虽然与潜在客户评分类似，但评分意图仅关注已经符合条件的账户。通过跟踪他们的行为，销售人员可以在合适的时间与他们联系。
营销和销售部门应该共同努力，确保每个人都达成共识。
然后，使用 Leadfeeder 等工具通过自定义 feed 跟踪意图数据。例如，您可以创建一个过滤器，根据用户访问的页面或他们在您网站上停留的时间来跟踪用户。
在正确的时间跟踪正确的指标
营销人员和销售人员往往只关注漏斗顶部或漏斗末端的指标。数据驱动的需求营销需要深入研究整个漏斗中的指标。
TOFU 和转化指标很重要——但跟踪整个渠道中的指标可以更清楚地了解需求生成工作的总体有效性。
您应该跟踪哪些指标来查看您的需求生成是否有回报？与大多数营销和销售策略一样，答案并不是黑白分明的。
重要的是在正确的时间关注正确的指标。以下是一些指标示例以及何时跟踪它们。
- TOFU：每个活动的参与率：一开始，需求生成营销就是为了提高参与度。例如，如果您创建了一篇新的信息丰富的博客文章，您想知道有多少人阅读或分享了它。总体参与率是一个虚荣指标，但跟踪每个活动可以显示哪些行动推动了需求。
- TOFU：消费指标：包括页面浏览量、独立页面浏览量等。这有助于追踪早期需求生成指标是否有效。
- MOFU：演示/试用转换：通过需求生成和非门控内容等，目标是提高您对 ICP 的认知度、改善流量质量，并看到更多举手者直接访问网站寻找演示或免费试用的结果。
- BOFU：MQL 到 SQL 到转换：跟踪有多少营销资格促成转换可以表明您的需求生成策略的整体健康状况。
- BOFU：每个渠道的成交率：您捕获的潜在客户中有多少转化为了销售？跟踪每个渠道的成交率可以帮助您了解早期需求生成工作的回报情况。
关注基于账户的指标，而不仅仅是渠道
跟踪需求生成渠道指标有助于突出高意向渠道。但这并不是跟踪需求生成有效性的唯一方法。
通过跟踪基于帐户的营销指标（例如来自特定帐户的访问者数量或他们查看的页面），您可以跟踪特定组织或 ICP 在渠道各个阶段的移动情况。
随着更便宜的 ABM 工具（如 Leadfeeder！）的出现，需求生成越来越以帐户为基础。使用我们的自定义供稿，您可以查看特定的帐户活动，包括帐户访问您网站的次数、他们查看的页面、退出页面等。
使用这些数据可以帮助您改进需求生成策略并带来实际成果，而不仅仅是博客浏览量。
通过数据驱动的需求生成建立有效的增长战略
发起成功的需求生成活动可能很棘手。使用数据驱动的方法可以让组织了解哪些方法有效以及为什么有效。这可以帮助您根据对您最重要的指标构建有效的活动。
当您在正确的时间跟踪正确的数据点时，您将能够实时跟踪性能 – 并判断哪些策略对每个 ICP 最有效。
利用数据将需求生成转变为一种自适应策略，可带来成果，而不仅仅是为您筛选更多潜在客户。 注想要更多数据来支持您的需求生成活动？Leadfeeder 可以提供帮助。注册即可免费试用两周。