于 2022 年底出版。在写了四本书来提供 21 世纪的现代销售方法后，我将注意力转向了任何销售组织中最困难的角色之一。这个角色就是销售经理。
如果我们将销售经理的职责归结为增加净新收入。如果收入增长，您的销售管理就会成功，但如果不增加这一顶线 KPI（即收入），您可能会失败。
经常浏览这个简陋销售博客的人会知道，我批评销按行业划分的特定数据库售经理依赖大量渠道覆盖率，认为这能确保成功。覆盖率是的。8X，不是。在最近的 Instagram 帖子中，我写道：“没有证据表明更多机会会带来更多成功交易；更多机会只是更多机会的证据，而不是成功。”
Instagram 上有个人指责我不理解平均法则。我们必须同意，平均法则适用于渠道。这种对这些所谓“交易”的有害依赖是虚假的、不准确的、不合格的，而且缺乏第二次会面。我的评论者是在自欺欺人，因为更多的机会并不能说明你的成功率。需要获得更多机会意味着你存在销售效率问题，而这个问题无法通过更多机会来解决。
有效收入增长公式
收入增长的公式简单明了。首先从一段时期的预期收入开始，减去预期的客户流失，然后再加上预期获得的净新收入。
现有收入：1500万美元
流失率：200 万美元
净新收入：5,000,000 美元
年收入：1800万美元
在我从事的大部分时间里，我每年都会损失 300 万美元。作为销售主管，可用的策略只有几种。第一个策略是始终追求大客户。通常，大您难以提高销售额的 11 大原因（以及如何克服它们）
客户会消除客户流失。第二个策略是留住我们的客户。即使我的销售代表必须处理可能导致客户流失的问题，但保护收入也是值得的。
在两年的销售中，第一年我亏损了 1000 万美元，第二年亏损了 900 万美元。三年来我的收入没有增长。因为我们一直有大客户渠道，所以我们在损失大量收入后仍能获得足够多的交易以保持稳定。
提高销售收入的三大方法
您需要按照此处的顺序执行这三项操作。此处的顺序与增加收入的三种方法一样重要。
- 向现有客户销售更多产品：我知道许多销售经理都在寻求赢得新交易。您之所以想从向客户销售更多产品开始，是因为您已经拥有了其他两种创收方式所缺乏的两样东西：合同和联系人。
- 获得新客户：您可以向现有客户销售更多产品，同时获得新客户。事实上，您应该始终同时做这两件事，并将其纳入您的计划中，以实现您的销售目标。
- 提高价格：在创造新收入的三种方式中，这种方式可能是最困难的。如果你的竞争对手非常乐意降低价格和盈利能力，那么这种方式可能会很困难。你应该尽可能提高价格，因为这会增加你的净新收入。这最后一种方式只是因为海湾电子邮件列表增加的价格可能不如前两种创造净新收入的方式。
收入增长的关键要素
愿景：当我向销售主管和销售经理展示我的愿景时，他们要求提供一份副本。如果您对销售团队没有愿景，那么您可以通过决定团队需要哪些人来实现他们的目标来提高业绩。
转型：如果您的团队尚未实现目标，您将需要转型。您需要确定需要改变什么才能持续增加收入。如果做不到这一点，您每年的收入可能都一样。
领导风格：大多数销售经理都希望成为共识建立者。这是正确且好的。但您还需要许多其他风格，包括独裁者风格。如果您想创造净新收入，您可能需要一套不可协商的条件，例如每天花 90 分钟进行潜在客户挖掘。
销售效率：多年来，我一直恳请销售主管将他们的改进项目限制在一个单一的结果上，即销售效率。通过帮助您的团队提高个人赢单率，您可以大大提高创造净新收入的能力。
结论
《引领增长》将帮助您采取全面的销售管理方法。本书的章节包括愿景、转型、沟通、领导风格、决策、战略与协调、责任制、责任结构、人员、效率、机会、预测、保护销售队伍、节奏和您的下一个愿景。
如果您购买了《引领增长》，请给我发一张收据，我会为您提供一本可以使用的工作簿。这本工作簿包含我对上述主题的回答。