探索如何通过掌握 One-Up 知识来改变您的销售方式并推动成功。处于领先地位的本质是，你知道客户不知道或无法知道的事情。而你的客户处于落后地位，因为他们缺乏销售过程中获得的知识、经验和洞察力。如果你认为这意味着你的客户在某种程度上比你低，那么要知道，在知识、经验和对他们的公司及其部落性质的洞察力方面，你往往比你的客户低得可怜。你的客户处于领先地位，这使他们知道什么可能有效，什么根本行不通，谁会按行业划分的特定数据库接受变革计划，谁会试图阻止它。
您的销售谈话应该能让您将您的优势传递给您的联系人及其团队。同时，您的联系人应该向您提供有关其公司和行业的世界级教育。离开会议后，您和您的联系人应该比以前了解得更多，你们都应该更具优势。
您可以通过多种方式生成一系列引人注目的见解。以下是您可以使用的策略来实现这一最现代的销售方法和您的销售方法。
利用内部洞察力获取竞争优势
如果我是您的销售主管，我会告诉您和其他销售人员坐在一间大会议室里，这间会议室足够容纳所有人，还有一堆白板。您的练习可以从回答这个问题开始：“我们的联系人不知道什么，如果提供这些知识，他们就能改善他们的决策和期望的结果？”这可能需要几分钟才能开始，因为这不是您经常做的事情，不能马上开始。
您应该从已有的洞察开始，因为其中很多洞察在过去已经获得过付费。通常，一个人或少数人能够获得的是一组从未与同事分享过的结果。通过培养团队的其他成员，您可以提高成功率，也就是我们所说的销售效率。
这是我通过艰苦努力获得的见解：我的客户希克服领导客户的恐惧：行之有效的自信销售领导策略
望我提供某种秘密策略，但高层领导拒绝将他的销售经理纳入我们的谈话中。一旦我们在没有他们的情况下开始讨论，我们注定会彼此失望。
应用情境洞察克服销售挑战
如果您尚未达到领先水平，您可能没有客户持有的常见假设列表，这些假设很难消除，也很难用接近事实的东西取而代之。这里的挑战是，当联系人被这个想法感染时，它是真实的。但在我们这个不断加速、持续、颠覆性变化的环境中（ACDC 环境），曾经是确凿事实的东西不再有效。
为了克服这些过时的假设，你必须建立一套洞察力来消除和取代它们。其中一些洞察力可以消除过时的信息。我在 2001 年发现了这个想法，当时我迫切希望留住一个差点解雇我和我的团队的大客户。我的客户是越南战争时期的一名上校，他有着我们博目录所谓的传统观点。他的两个假设是：
- 劳动力充足：我的客户错了。当时，他完全错了，因为可用的工人数量异常少。
- 劳动力廉价：自然，随着工人数量大幅下降，工资上涨。他支付的费用比福利还低。
我决定挑战他的信念、错误假设和过时的信念。当时，我还没有制定最终称为“情境锁定”的销售策略。我花了八个月的时间实施这一策略。在我成功改变客户信念后，他给了我所需的投资，以便为他找到他需要的人，并防止我被解雇。
年底的时候，我的客户打电话问我什么时候向他的四家公司简要介绍明年需要做什么。他肯定听到了我犹豫不决，因为我不打算再做四次简报。但这确实确保了客户及时了解他们需要做出的改变。
超越传统界限拓展您的销售洞察力
一年多以来，我一直恳请销售人员阅读和研究他们所服务的公司和行业，包括了解他们面临的挑战、问题以及他们为何难以提高业绩。借助人工智能、谷歌和研究，您可以建立一套洞察力，从而提高您的销售地位，让您成为联系人遇到过的最佳销售人员。
我创建了许多 AI 提示，以便更轻松地完成这项工作。我还为在交易所上市的大公司创建了一些提示。这并不妨碍我仔细确保数据真实且仍然发布。我在高管简报中使用了大量此类研究，这些简报改变了您与联系人和决策者的关系。在一般的 B2B 销售培训中，您不会找到这些策略。
读完这篇文章后，您应该探索可以用来帮助客户做出正确决策的见解。如果您想成为值得信赖的顾问，这是您的义务。获得创造价值并产生购买偏好的见解可能需要时间和帮助。