拿起电话让陌生人说“是”可能是一种艰巨、高风险、高回报的销售策略，因为与其他外向型销售策略不同，电话营销是现场进行的。 而且，无论您是遭遇拒绝还是获得意外胜利，结果都是实时显示的 – 几乎没有出现错误的可能性。 哦，当您在与潜在客户交谈时试图避免紧张得大汗淋漓时，您还需要在说服和对话之间取得平衡。
那么…在电话推销中你应该说些什么呢？
在本期外向型销售系列文章中，我将分享电话销售脚本和高级技巧，以帮助您通过电话 产生更多的 B2B 销售线索。
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1. 以强有力的介绍开始
您是否曾经接起电话并听到这样的话：“您好，我是 blurbrugh 公司的 John blurgh。 ”？
这简直让人迷失方向，如果你继续谈话，你的第一反应往往是“对不起，你是谁？”
对于电话营销来说，这并不是一个好的开始，对吧？
为了立即引起注意，从通话一开始就表现出自信。不要大声喊出公司名称，也不要含糊其辞。要清晰明了。
这很难，需要练习，因为你自然会想直接进入你的演讲。所以强迫自己放慢速度。
在自我介绍“我是来自 [公司] 的 [姓名] ”之后，停顿 4-8 秒。
这可以让潜在客户真正理解您所说 C级执行名单 的内容。同时，您自信、友好的语气会暗示他们可能认识或记得您，从而保持他们的兴趣。
2. 在推销前建立联系
自我介绍之后，先通过对话问题建立融洽关系，然后再向潜在客户询问任何事情。
这可以使您的互动个性化，并立即使您从众多注定会在前 15 秒内被拒绝的即时推销电话用户中脱颖而出。
这种轻微的个性化至关重要，因为糟糕的个性化、糟糕的 电话线索 时机和不恰当的信息传递是潜在客户忽视销售代表的主要原因。
您可以询问以下一些建立融洽关系的问题：
- 我在 LinkedIn 上看到了你关于新职位的帖子。恭喜你！目前进展如何？
- 我发现你在 [大学名称] 学习了 [专业]，感觉怎么样？
- 那么，您在 [潜在客户公司名称] 担任 [职位] 已有 5 年了？我印象非常深刻，您是如何在这么短的时间内取得如此大的成就的？
一个好的问题会引发对方的认同，并吸引你 使用电子邮件签名进行营销活动的方法 的潜在客户参与对话。如果他们愿意接受，请跟进并进一步讨论。例如，如果他们回答：
“我花了很多功夫才坐到了现在的位子，头发也白了几根，但我的导师 [导师姓名] 给了我很大的帮助”，你可以这样回答：
“感谢您的分享。我也在寻找 [候选人所处的职位]，我可以联系他并告诉他我已经和你谈过了吗？
3. 利用你的 USP 进行有说服力的宣传
通过对话介绍和轻松的笑声，你的潜在客户最终会要求你解释你打电话的原因。
在回答之前，请准备好您的 USP，并承认您的潜在客户可能正在与竞争对手合作，或者有一个他们正在考虑的竞争对手列表。
您的 USP 可以快速向潜在客户表明您了解他们的行业、他们面临的挑战以及他们的公司。您的脚本中可能如下所示：
我在 [贵公司名称] 工作，我注意到您正在使用 [竞争对手的产品]。
从表面上看，我们的 [产品] 与 [竞争对手的产品] 类似。但它是针对 [潜在客户的行业/垂直市场] 而设计的。我们的客户告诉我们，我们在以下方面更胜一筹：
- [关键的 USP 和差异化因素]
- [关键的 USP 和差异化因素]
考虑到您的行业和客户群。对于希望扩大企业客户群的人力资源和培训公司来说，我们可能更具成本效益和凝聚力。这听起来像您吗？
谈论你的潜在客户所面临的挑战意味着你要逆潮流而行——大多数打电话的人在这里只会厚颜无耻地赞美他们的公司。
另一方面，您正在谈论他们并提出他们会回答“是”的问题。这可以建立势头，并以有说服力的结尾为您的冷呼叫增添力量。
最后，请遵循这些高级技巧来优化您的电话营销
虽然上面的脚本可以指导您在电话营销中应该说什么以及包含正确的信息，但它并没有告诉您如何说。要优化您拨打的每一个电话营销，请执行以下操作：
拨号时保持微笑。研究表明，微笑可以减轻压力，改变说话方式，让听众 感觉你的声音更友好。
删除推销中多余的内容。就像您一样，您的潜在客户也有 101 件事要做。请从您的脚本中删除“多余的内容”，以尊重他们的时间。
评估潜在客户的兴趣。在通话过程中，潜在客户会给出以下提示：
- 提出更多问题
- 谈论他们的问题
- 或者发泄他们的挫败感
使用这些提示来决定何时提供您的 USP 或引导对话以号召行动。
记录你的电话营销。使用外部电话追踪/交易情报软件（如Gong.io）来追踪你的电话营销、潜在客户使用的语言，并逐步改进你的脚本。
主动联系 B2B 潜在客户的秘诀
冷呼叫 B2B 潜在客户并不一定是一项高投入、低回报的工作。如果您的目标是预先合格的潜在客户列表，则无需感到紧张。
因为与大多数销售代表的想法相反，你并不需要“口才”或低俗的销售策略来达成交易。
你只需要展开一场真诚的对话，建立融洽的关系，并解释你的产品或服务如何有用。就是这样。
按照上述脚本和高级步骤，您可以通过通话来结束更多的 B2B 销售线索，这些通话不会让人觉得打扰太大，更像是对潜在客户有益的随意对话。
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