我主持的研讨会上的小组还没有完全准备好接受我教授的两个主题。第一个障碍是“领先一步”的概念，以及相应的成为专家和权威的需要。我花了一点时间才让他们认识到，他们对自己销售的产品的了解比他们的客户多得多。最终，他们意识到他们的客户除了知道他们需要什么之外，几乎对他们购买的产品一无所知。
第二个障碍紧随第一个障碍之后，讨论销售人最近的手机号码数据员引导客户的义务。整个小组一致同意他们希望成为客户值得信赖的顾问。销售人员之所以没有把自己塑造成值得信赖的顾问，是因为他们试图在不提供任何建议的情况下建立信任。到研讨会结束时，几乎所有人都看到了他们以前没有看到的东西。
处理客户关系和合规问题
您失去本可以赢得的交易的一个原因是您听从了联系人及其利益相关者的意见。这是一个常见的错误，最终导致销售人员的销售地位较低，而他们成功所需的是更高的销售地位。这种方法让您相信只要遵守规定就能获胜。
在我从事销售工作的早期，我的许多客户都使用 RFP（提案请求）来选择合作伙伴。起初，我试图填写正确的答案，相信这就是我赢得客户的方法，有时我也能赢得大客户。但随着时间的推移，我注意到 RFP 从未改变，这促使我制定了一项销售策略来挑战 RFP。
我不会遵从，而是打电话给给我发送 RFP 的人，我不会遵从，而是抱怨 RFP 的问题和要求。我使用这种策略的第一家公司是业内最大的公司之一。我告诉处理 RFP 的人，我不会投标。他问我为什么，我告诉他，他已经和这家公司合作了 15 年，而且我确信他们不会改变。他争辩说他们不高兴。我反驳说，我的公司是一家精品公司，不是一家价值数十我的销售合气道有效，你的可能无效亿美元的公司。他争辩说，他们想要一家能给予他们所需关注的公司。最后，我告诉他，我在那里一个人也不认识，他们也不认识我们。他问，如果他能让我和决策者见面，我是否愿意完成 RFP。这笔钱可以换来 100 万美元的收入。
第二次使用这个策略时，我向发送 RFP 的人抱怨说，没有人愿意填补他们的职位，因为他们的工资太低了。当这个人问哪些职位低于市场价时，我读了几页，上面都是不理想的工资。这次谈话结束时，我的联系人要求与他们的团队会面，调整他们的工资率。这价值 200 万美元。他们的工资率会失败，任何试图帮助他们的公司也会失败。
这就是“需要一些东西”的销售代表的问题。他们抱怨并听从那些几乎总是比销售人员更不了解决定的人。这两家大公司都没有抱怨我为确保他们成功所做的努力。
客户决策频率对销售策略的影响
thesalesblog.com的常客会认同这个想法。您促进了潜在客户的购买旅程，或者您和我所说的销售对话。假设您每周帮助潜在客户三次。除去您的假期和假日等，一年中，您可能会促成多达 120 次对话，有些成功，有些失败。为了让您的联系人能够博目录与您相媲美，他们必须更频繁地购买。但即使他们有 120 次购买经历，他们也无法与您相媲美，因为他们的经验有限。通过与多家公司合作，您会发现大量的错误和困扰客户的大多数问题。
事实是，根据你销售的产品，你的客户可能会做出罕见的战略决策，而这是变革计划所必需的。他们可能每五年左右做出一次这样的决定，这段时间足以让你积累经验和洞察力，让你有能力领导客户，而不是指望客户拍拍你的头，感谢你是个好孩子。
通过有效的销售领导力提高决策能力
在竞争中，你必须击败竞争对手，赢得客户关系和业务，你应该希望获得不公平的优势。在销售对话中提供最大价值的人最有可能获胜。由于客户正在做出一个罕见的决定，他们必须在第一次尝试时就做出正确的决定，你的联系人会发现你为他们提供了信心和确定性，让他们能够以你作为战略合作伙伴，推进他们的变革计划。
通过引导客户，您可以确保客户了解他们需要做什么才能成功实现他们想要的结果，从而防止客户失败。如果失败，竞争对手将赢得客户，或者由于缺乏经验和洞察力而失败。
读完这篇文章后，请继续努力，以便能够引导客户获得他们需要的更好结果。您也可以开始记录客户上次做出您帮助他们做出的决定的时间。潜在客户做出这个决定的时间越长，他们就越需要您的帮助。对于想要成为值得信赖的顾问的人来说，这是一项义务。做好工作，引导您的客户获得他们需要的成功。