成交也许是最容易获得的承诺。但要做到这一点，你需要获得许多承诺。
2016 年，在出版了《你唯一需要的销售指南》之后，我在从纽约与出版商会面的航班上就开始撰写《失传的成交艺术：赢得推动销售的 10 项承诺》。
当时对我影响最大的是 Neil Rackham。和很多人一样，我发现了《SPIN Selling》，我认为它至今仍保持着 McGraw Hill 的销售记录。36 年后，这本购买电话营销数据书仍然以精装本出版。SPIN 的简单性使其易于理解和执行，但其直截了当的框架并不是我最大的收获。相反，介绍之前的三页对我的思维和方法产生了最大的影响。
在这几页纸上，拉克姆解释说，会议只有两种可能的结果。第一种结果拉克姆称之为“进展”，这意味着客户同意采取下一步行动。第二种结果拉克姆称之为“延续”，表明没有承诺采取下一步行动。
在撰写本文时，至少有五家收入达数十亿美元的公司告诉我，由于规模和声誉，他们总是被邀请参加第一次会议。然后，他们承认，他们的许多销售代表无法获得第二次会议，这表明他们将继续进行下去。你会发现很多销售组织在第一次会议上未能创造足够的价值来推进。
商品销售经验：见解和策略
在阅读了《SPIN 销售》并牢记获得预付款的必要性后，我坐在客户的办公桌前，开始打开我的 Franklin Covey 计划器，翻到一本两页的日历。销售谈话结束后，我会说：“如果你有空，我下周这个时候有空。”这招很管用，但安排一系列会议往往更困难。
SPIN 并未列出销售人员正在努力实现的具体进步，因此美国革命的年轻爱国者：时代与持久影响
我开始识别不同的对话。当时，我的许多客户都对控制他们的购买流程感兴趣，包括 RFP 和站立式演示。结果之一是一些联系人不想进行某些对话。
我不相信线性销售流程。我有太多客户会转移话题，以继续谈话。解决客户需要的问题，然后回到之前的谈话，这样更容易。
销售对话中的关键短语
以下是您在销售对话中听到的一些内容：
- 这要花多少钱？
- 我将是做出该决定的人。
- 这个解决方案对我们来说不起作用。
- 我将在接下来的两周内与我的团队会面，然后回复您。
- 我们现在不确定这对我们来说是否合适。
《失传的成交艺术》是一种非线性的销售对话方法。以下是有关上述列表的一些想法：
- 如果您的客户决定他们需要有关投资的信息，请不要说“在我们进行调查之前，我们无法告诉您价格是多少”，而应该这样说：“根据我海湾电子邮件列表们现在所知道的信息，价格在 200,000 美元到 400,000 美元之间。随着我们了解更多信息，我们可以得到更好的估计。”
- 当有人说他们是你唯一需要交谈的人时，你可以这样回答：“我担心如果你的团队没有参与这次谈话，他们可能不会支持你的倡议。因为他们与你没有任何关系，所以他们可能不会支持你。如果你不在场，我们不会进行任何谈话。”
- 当您听到“这个解决方案对我们来说不起作用”这样的话时，您需要要求您的联系人做出改变，以使他们能够成功使用您的产品或服务。
- 当你听到主要决策者解释他们将在接下来的几周内与他们的团队会面时，你可以预计在等待期间会有四到七个生日。你应该总是要求客户参加他们与团队会面的最后 15 分钟。理由是，如果他们有未解决的问题，你是解决这些问题的最佳人选。
- 当您的销售主管说他们不确定时，这意味着他们不确定自己是否可以执行或成功。
我认为销售是一种对话。在《失传的成交艺术》中，您将找到处理销售过程中遇到的所有 10 种常见对话的语言和谈话轨迹。以下是 10 项承诺的列表：
- 时间
- 探索
- 改变
- 合作
- 共识
- 投资
- 审查
- 解决顾虑
- 决定
- 执行
我们从销售人员那里得到的唯一反馈是，在《成交的失落艺术：赢得推动销售的 10 项承诺》中，他们在采用该框架后赚了更多的钱。
为什么非线性销售流程至关重要
您需要一个非线性的销售流程概念，以及一个允许您引导客户并防止他们未能进行必须参与的重要对话的概念，确保他们能够做出必须在第一次尝试时就做出的罕见战略决策。
此处的 10 项承诺通常适用于销售组织，但请将其作为起点。如果您需要添加演示或其他对话，以确保您照顾好客户并让客户倾向于向您购买，请将该承诺添加到您的列表中。