当 Derek 在研究中发现与客户相关的信息时，作为该领域的顾问，他有责任与他们分享。以新冠疫情为例。自 2020 年 3 月以来，数据泄露事件呈指数级增长。黑客攻击次数增多，正如 Derek 所说，“作恶者”也越来越多。
作为回应，HUB 及时发布了一篇内容文章，提醒客户保持高度警惕。文章介绍了一些统计数据以及他们可以采取哪些措施来保护自己——既能为客户提供价值，又能让他们始终以值得信赖的专家形象出现在客户面前。创作这样一篇切题的内容，让 Derek 能够同时接触到众多客户。
成为有价值的合作伙伴，而不仅仅是另一个供应商
Derek 从未将自己视为销售人员。他在 HUB 并非为了向客户推销保险单，而是为了维护客户权益，提供最佳实践，从源头上预防违规行为，并充当客户的外包风险管理师。佣金销售员可能会因为贪财、为了完成配额不择手段地逼迫客户而受到诟病。
但 Derek 的做法却截然相反。他致力于与客户建立终身关系，希望他们能陪伴他 30 多年。他从满意客户的续约中获得的佣金更是锦上添花。
建立信任始于你与客户每一次对话的方式。如果你用“我会回复你”或“让我了解一下”之类的短语来回答他们关于行业的具体问题，你就是在向他们表明你对自己的业务不够了解。
事实上，Derek 已经赢得了许多客户，他们正是因为这种情况而离开了之前的经纪人。为了赢得客户的初步信任，你需要给他们直接、即时的反馈，并且比你的客户更了解你所在领域。
其次，你需要随时待命，确保客户有需要。在快节奏的数字化世界里，人们期待快速响应。如果你不能比竞争对手更快地回复，你可能会失去客户。
声誉就是一切
Derek 是加拿大西部乃至全国该领域资历最深、学识最渊博的人士之一，是值得信赖的资源。但这个头衔来之不易。他花了八年多的时间，参加行业活动、学习，并不断开拓进取，才建立了自己的声誉。
但德里克把建立声誉的过程比作一个飞轮。一开始，它几乎不动，但你越努力，它就越不需要费力就能转动起来。很快，飞轮就会越转越快，而且几乎不需要费力。
职业生涯初期，Derek 付出了巨大的努力才赢得第一批客户。如今，他凭借着辛勤的工作、始终为客户着想、从不违反职业道德或越权行事，以及在向客户做出任何承诺之前都进行尽职调查，最终留住了这些客户，并获得了更多客户推荐。但 Derek 从不自满——他始终深知，只需一步失误，他的声誉就会受损，飞轮也会戛然而止。
不断学习
对德里克来说，最后一个难题是持续的个人发展。你或许是一名销售人员，因此你的专长或许在销售领域。但你的客户是其他领域的专家，要想成为一名真正优秀的销售人员，你需要设身处地为他们着想。
Derek 认为，销售人员应该抓住机会了解客户关注的领域，并积累专业知识。如果你这样做，当他们带着一堆行业特定问题和专业术语来找你时，你就能毫不犹豫地回答。你与客户的关系越密切，你在这个高度监管的行业中成功销售产品的机会就越大。