随着订阅领域的不断增长，营销人员和收益团队在 2022 年迎来了前所未有的机遇和重大挑战。确保竞争优势的机会比比皆是，但在越来越多的可用策略中平衡增长战略与执行变得越来越困难。
这一挑战导致了“增长营销”概念的不断发展（我们偶尔也会听到“增长黑客”这个词，但实际的增长营销并不涉及“黑客”——它只是一种利用数据驱动营销来优化的方法）。需求生成。
以下是这一关键概念的概述以及营销人员在实施 2023 年战略时应该考虑的一些关键应用。
什么是增长营销？
增长营销是设计和开展实验以优化和改善目标领域结果的过程。如果您想要提高某个指标，增长营销是一种可以用来实现这一目标的方法。
增长营销团队负责
确定需要测试和改进的领域
开发和设计实验以优化已确定的流程
进行实验来测试假设的改进
分析结果并根据需要进行进一步实验
增长营销人员使用科学方法设计和开展这些实验。
在组织内，增长营销是一种分析性功能，它更注重营销的数据方面而不是创意方面。
因此，随着收入团队将注意力转向实现 2024 年的目标，他们越来越需要关注数据、分析和整体收入运营。HubSpot 作为综合 CRM 的成熟以及潜在客户丰富功能的扩展促进并实现了这一点。无论您的增长战略是与合作伙伴合作还是与内部需求生成团队合作，分析都应该是其核心。
增长营销与传统营销
增长营销源于直接响应营销和 特殊数据库 增长黑客。增长营销与传统营销之间的主要区别在于对增长的关注。
传统营销人员注重提高知名度，而增长营销人员则注重获取客户和参与度。增长营销人员想知道如何获取更多客户并让他们参与到他们的产品或服务中。
为此，增长营销人员 失传的成交艺术和获得销售承诺的秘密：非线性方法 采用数据驱动的方法开展工作。他们使用分析来跟踪进度并决定将精力集中在何处。这种数据驱动的方法使增长营销人员能够灵活地尝试不同的策略，以找到最适合其业务的策略。
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如何实现增长营销？
增长营销可以应用于您企业的许多领域。我们希望将我们的增长营销方法扎根于AAARRR（或海盗指标）框架涵盖了所有主要营 btb 目录 销要素：认知、获取、激活、收入、保留和推荐。
意识
意识包括品牌建设工作，让潜在客户了解您的品牌和解决方案。这可以包括付费活动、社交媒体推广、SEO 优化内容和公司新闻等策略。
营销人员传统上利用数字广告（通常是在 Google 上）来测试信息传递及其对网站流量的影响。然而，随着数字广告格局的成熟和竞争差异化变得越来越具有挑战性，增长营销方法需要更加专注和以结果为导向。例如，营销人员可以考虑向同一受众测试多种信息变体，看看哪种变体能产生更多的参与度。我们还看到营销人员利用“品牌生成”策略（例如以特色内容优惠为特色的付费广告系列）来帮助提高品牌知名度和转化率。
此外，社交平台（最著名的是 LinkedIn）提供了巨大的机会，既可以提高知名度，又可以扩大业务。社交应该成为未来几年增长营销的核心组成部分。对于寻求提高知名度和客户亲密度的增长营销团队来说，尝试 LinkedIn 受众定位代表着一个至关重要的业务机会。
获得
获取是产生线索并获得净新客户，无论是通过门控内容、聊天机器人、免费注册还是其他方式。例如，Slack 通过其主页上的电子邮件收集表格来获取用户。作为任何增长营销策略的核心组成部分，此用例反映了尝试转化优化以最大化表单提交数量的需要。营销人员应考虑在此进行频繁迭代，从消息传递到按钮方向、颜色到表单策略。在我们自己的实验中，不断迭代可以持续推动转化率的提高。
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此外，在 2022 年，视频和内容联合将继续在获取过程中发挥关键作用。营销人员越来越多地从网络研讨会等传统形式转向短篇内容。扩大内容联合应该会在今年的增长营销工作中发挥重要作用。
激活
用户激活可以定义为让人们尽可能多地或尽快地使用他们购买的产品或服务的过程。客户入职流程是其中的一部分。随着客户体验在 B2B 世界中的重要性日益提高，这一领域越来越成为营销人员和收益团队的关注领域。例如，发现如果用户在使用该平台的头十天内添加了七个好友，他们极有可能返回并继续使用该平台。
客户亲密度计划可以通过使用客户数据和分析（HubSpot 通过其服务中心实现这一点）以及推广“用户生成内容”策略，在增长营销方法中发挥关键作用。对这些策略的试验可以在增长营销中发挥关键作用，并可能成为未来需求生成的基础组成部分。
收入
收入涉及所有使公司赚钱的行为，例如客户购买产品、签订服务合同或升级其现有产品或服务。
增长营销人员可以通过以下方式解决与收入相关的指标：定价策略或者价格在价格页面上的显示方式。他们还可以研究追加销售策略，比如当用户接近其套餐限额时发送消息。
增长营销人员可能会喜欢这样的定价页面漂移的并围绕层的显示方式进行实验。
同样，收入分析将成为 2022 年增长营销中越来越有价值的组成部分。数据丰富工具可以识别新的客户洞察，从而带来更好的营销机会。
保留
对于任何订阅公司来说，客户保留都是业务的关键。顾客很高兴是其中的一个关键组成部分，但提高留存率也可以成为一种增长营销手段。数据丰富和客户数据科学曾经是许多扩张组织无法承受的成本或资源密集型技术，但现在已可访问，包括在 HubSpot 平台上。这些技术可以更深入地洞察您的客户机会，帮助您更好地设计客户拓展和参与策略，从而为您的品牌带来更好的整体体验。
如何利用早期采用者作为营销人员？
早期采用者对品牌的营销策略至关重要，因为他们认同品牌价值观并愿意承担风险。利用他们作为营销人员需要展示他们的积极体验和忠诚度，以建立品牌知名度。通过提供独家优惠（例如特别优惠或新功能使用权），早期采用者有动力分享他们的体验并成为有影响力的品牌拥护者，从而自然而然地传播品牌。
此外，通过反馈积极与早期采用者互动，并将他们的意见纳入产品或服务改进中，可以培养主人翁意识，增强他们对品牌的忠诚度。通过认可和赋权早期采用者，品牌可以利用他们的热情和积极性来扩大影响力并吸引新客户。
推荐
理想情况下，人们对您的产品或服务非常满意，因此他们会推荐新业务，但营销人员也可以创建推荐计划来激励这种做法。
特斯拉提供免费的超级充电里程以换取推荐。增长营销人员可以围绕推荐计划尝试不同的激励措施或促销方法，以提高效果。
了解推荐计划有效性的指标：
客户推荐：此指标衡量愿意向他人推荐您品牌的客户数量。它不仅可以让您了解客户的满意度水平，还可以表明您的推荐计划是否成功。
客户评论：社交认同在推动推荐和转化方面起着至关重要的作用。鼓励客户留下评论，并利用 Google 等平台提高曝光率。分析这些评论可以为您的客户满意度以及他们推荐您的品牌的可能性提供有价值的见解。
影响者推荐：跟踪有多少影响者推荐您的品牌或在社交媒体上自然提及您的品牌。影响者可以显著影响您的推荐工作并帮助扩大您的客户群。
净推荐值 (NPS)：此分数通过考虑客户支持、定价、可用性、性能和总体体验等各种因素来衡量总体客户满意度。监控您的 NPS 可以帮助您评估客户的满意度水平以及他们推荐您的品牌的可能性。
虽然创建推荐计划可以激励推荐，但尝试不同的策略和促销方法以优化结果也很重要。例如，特斯拉提供免费的超级充电里程以换取推荐。考虑测试各种激励措施和促销方法，以提高推荐计划的有效性。
通过彻底分析这些指标并不断改进您的推荐策略，您可以将忠实客户转变为品牌大使和有影响力的人，以有效地推广您的产品或服务。
增长营销活动的 5 个组成部分
增长营销是一个实验和优化的过程，目的是增加公司的收入。为了取得成功，增长营销人员需要制定数据驱动的增长计划，关注参与度和留存率，不断进行实验并关注客户旅程。如果您牢记这些，那么您将能够顺利设计出成功的增长营销活动。
1.数据驱动的增长计划
全面的增长营销活动绝对需要特定的增长计划才能取得成功。在尝试新想法并获得更多数据时，请定期更新此文档。您的增长计划需要包含重要信息，例如您的假设、目标、目标市场、渠道和预算。
值得追踪的数据类型包括与获取相关的数据类型（即人们如何了解您的产品）、参与率（他们是否实际使用它/采取了所需的行动）和转化人数（有多少人成为客户）。
2. A/B 测试
A/B 测试，也称为拆分测试，是增长营销人员比较项目（例如着陆页）的两个版本并跟踪结果的过程。通常，这需要将流量发送到两个版本（“A”和“B”），然后观察哪个版本转化率更高。通过对网站或应用上的不同元素进行 A/B 测试，您可以优化增长计划以实现最高效率。
3. 注重参与度和留存率
要创建成功的增长营销活动，从一开始就要优先考虑参与度和留存率。不要只专注于吸引新客户，还要考虑如何让他们成为忠诚的回头客。您可以通过查看使用产品的时间、定期回访的客户数量或客户生命周期价值等数据来跟踪参与度并衡量成功。
4.不断尝试
要成功进行实验，您必须勇于尝试新事物，然后使用数据解释来确定哪种方法最有效。请记住，您的实验应始终围绕理解数据而产生的变化。您不断更新的增长计划应该是实验背后的驱动力，而 A/B 测试可以帮助微调这些实验以获得更显著的结果。
5.关注客户旅程
客户旅程是客户与您的品牌互动时所经历的路径，从认知到购买（甚至更远）。作为增长营销人员，了解目标客户在客户旅程中的进展情况非常重要，这样您就可以在每个阶段优化营销工作。通过规划客户旅程，您可以发现增长机会并为客户创造更顺畅的体验。
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3 种增长营销活动
1. 以客户获取为重点的增长营销活动
专注于获取新客户的增长营销人员会思考如何吸引新客户。他们使用各种营销渠道来接触目标市场，包括付费广告、搜索引擎优化 (SEO)、社交媒体和电子邮件营销。
例如，增长营销人员可能会创建一篇经过 SEO 优化的博客文章，该文章在搜索结果中排名靠前，并为其网站带来流量。或者他们可以针对过去访问过类似网站的用户开展付费 Twitter 活动。以客户获取为重点的增长营销活动的目标是接触尽可能多的潜在客户，并让他们对您的产品或服务产生兴趣。
2. 以参与为重点的增长营销活动
以参与度为重点的增长营销活动旨在让现有客户感到满意并参与其中。毕竟，留住现有客户比获得新客户更容易（也更便宜）。增长营销人员使用各种策略来提高参与度，例如应用内消息、推送通知、电子邮件活动，甚至是传统的优质客户服务。
例如，增长营销人员可能会设置自动电子邮件活动，向一段时间未使用其产品的客户发送优惠券代码。或者他们可以为首次访问其网站的访问者创建弹出消息，为订阅其时事通讯提供折扣。以参与为重点的增长营销活动的目标是让您的客户不断回头购买更多产品。
3. 以收入为中心的增长营销活动
以收入为中心的增长营销活动旨在增加客户在您的业务上花费的金额。这可以通过多种方式实现，例如追加销售、交叉销售，甚至折扣代码。
例如，增长营销人员可能会为将特定产品添加到购物车的客户创建追加销售优惠。或者他们可以向一段时间没有购买的客户发送折扣代码。以收入为中心的增长营销活动的目标是增加客户在您的企业上花费的总金额。
4. 有影响力的营销推动推荐
什么是网红营销？如何将其用于推荐？网红营销是一种强大的策略，可在推荐阶段使用。这种方法涉及与您所在行业中在社交媒体平台上拥有大量追随者的知名和有影响力的个人合作。通过与这些网红合作，企业可以利用他们在受众中建立的信任和信誉，有效地推动注册和转化。
网红营销背后的概念基于这样一种理念：消费者通常信任他们所关注的网红的推荐和意见。通过利用这种信任，企业可以利用网红的影响力和影响力向更大的受众推广他们的产品或服务，从而增加产生推荐和推动转化的机会。
要使用网红营销进行推荐，企业需要确定其行业中拥有大量追随者并与他们的品牌价值相符的相关网红。确保网红的受众人口统计数据与目标市场相匹配非常重要，这样才能最大限度地发挥潜在影响力。然后，团队可以：
与合适的网红合作，创作引人入胜的内容，突出其产品或服务的优势，例如评论、推荐、赞助帖子或独家折扣代码。这可以激励受众注册或购买，同时利用网红的影响力和可信度。
与有影响力的人一起创建赠品或竞赛，以鼓励他们的追随者参与并推荐其他人，引起轰动，吸引新客户并推动转化。
如何确定要运行哪种类型的实验？
如果你有一个成熟的增长营销团队，他们应该负责确定需要测试的地方，然后进行这些测试。
如果您没有一支完整的增长营销人员团队，那么公司其他领域的员工可以向您的增长营销人员咨询需要改进的领域。
选择实验时，请考虑实验可能产生的影响。您的实验将影响多少人？人们会达到您正在进行实验的步骤吗？
例如，如果你的聊天机器人它的欢迎信息吸引了大量的浏览量和互动，但人们并没有看完第三条信息，那么开始尝试第四条信息就毫无意义了。你需要在对话中产生更大的影响力，才能让人们首先看到这条信息。
您还需要确保您的实验从足够大的样本量中收集信息，以得出确凿的结果。如果您设计的实验针对的是观看次数不多的内容，则可能需要延长实验时间，以从足够多的受众中获取数据。
总结
增长营销并不是每家公司都适合的营销方法。它需要坚实的基础才能发展，因此，如果您的公司仍处于初创阶段，您应该先站稳脚跟，然后再投入太多资源进行增长营销。然而，随着我们进入 2023 年，数据丰富的兴起和 HubSpot CRM 的成熟使越来越多的公司能够实现这一点。
如果你正处于以扩大公司规模为主要目标的阶段，或者你正在经历高增长，需要调整你的营销工作来获得更多投资回报率，考虑实施一些增长营销实验来改善盗版指标。
